Калькулятор точки безубыточности рекламы

Точка безубыточности рекламы — уровень, при котором валовая прибыль от продаж ровно покрывает расходы на рекламу. Калькулятор по среднему чеку, маржинальности и бюджету показывает безубыточные ДРР (долю рекламных расходов) и ROAS (return on ad spend, доходность рекламных расходов), максимальную стоимость продажи и сколько продаж и выручки нужно, чтобы бюджет окупился.

Расчёт отвечает на вопрос, который стоит задать до запуска кампании: сколько реклама может стоить, чтобы не работать в минус. Постоянные расходы бизнеса — аренда, зарплаты, сервисы — в нём не учитываются, это граница окупаемости именно рекламы.

Формула

Пример расчёта

Исходные данные — те же, что стоят в калькуляторе по умолчанию:

• Средний чек — 5 000 ₽
• Маржинальность — 30%
• Бюджет на рекламу — 100 000 ₽

Расчёт:

1. Маржа с продажи = 5 000 ₽ × 30% = 1 500 ₽
2. Продаж для окупаемости = 100 000 ₽ ÷ 1 500 ₽ ≈ 67
3. Выручка для окупаемости = 100 000 ₽ ÷ 30% = 333 333,33 ₽
4. Безубыточный ROAS = 100% ÷ 30% × 100% = 333,33%

Итог: Продаж для окупаемости бюджета — 67. Бюджет 100 000 ₽ окупится, если реклама приведёт не меньше 67 продаж (333 333,33 ₽ выручки). Одна продажа не должна обходиться дороже 1 500 ₽, ДРР — выше 30%.

Что показывает каждый результат

Результат	Что означает	Как использовать
Безубыточный ДРР	равен маржинальности	целевой ДРР в стратегии задают ниже этого значения
Безубыточный ROAS	100%, делённые на маржинальность в долях	минимальный ROAS, ниже которого реклама убыточна
Максимальная стоимость продажи	средний чек, умноженный на маржинальность	потолок CPO (cost per order, стоимости заказа)
Продаж для окупаемости	бюджет, делённый на маржу с одной продажи	минимальный результат кампании за период
Выручка для окупаемости	продажи для окупаемости, умноженные на средний чек	план выручки, ниже которого бюджет не вернётся

Почему всё упирается в маржинальность

С каждой продажи бизнес оставляет себе маржу — средний чек за вычетом себестоимости. Пока реклама обходится на одну продажу дешевле этой маржи, кампания приносит деньги. Когда стоимость продажи сравнивается с маржой, доля рекламы в выручке становится равной маржинальности — это и есть безубыточный ДРР. ROAS — обратная к ДРР величина, поэтому безубыточный ROAS получается делением единицы на маржинальность.

Отсюда практический вывод: при низкой маржинальности требования к рекламе жёстче. Чтобы ослабить их, повышают маржу и средний чек или учитывают повторные покупки через LTV.

Как использовать расчёт перед запуском

Сравните максимальную стоимость продажи с тем, во что продажа обойдётся по прогнозу. Цену клика по вашим фразам оценит прогноз показов для Директа, а пересчитать её в стоимость продажи через конверсию сайта и отдела продаж поможет калькулятор максимальной цены клика. Если прогнозная стоимость продажи выше безубыточной, до запуска стоит пересмотреть ассортимент в рекламе, посадочную страницу или регион.

Число продаж для окупаемости полезно сверить со спросом. Если по вашим запросам в регионе ищут меньше, чем нужно кликов для такого числа продаж, бюджет не окупится даже при хорошей конверсии.

Ограничения расчёта

• Средний чек и маржинальность — средние значения. При широком ассортименте считайте точку безубыточности по категориям: у дешёвых и дорогих товаров она разная.
• Возвраты и отмены уменьшают фактическую маржу. Если их много, введите маржинальность с поправкой.
• Безубыточность — нижняя граница. Рабочую стоимость продажи с учётом желаемой прибыли рассчитывает калькулятор допустимого CPA.
• Чек и бюджет вводите в одной базе по НДС: суммы в кабинете Директа указаны без НДС, а пополнение идёт с НДС 22%.

Частые вопросы

Что такое точка безубыточности рекламы?

Это состояние, при котором валовая прибыль от продаж из рекламы равна расходам на неё. Реклама не приносит ни прибыли, ни убытка. Ниже этой точки каждая рекламная продажа уменьшает прибыль бизнеса.

Почему безубыточный ДРР равен маржинальности?

Маржинальность — доля выручки, которая остаётся после себестоимости. Если реклама забирает ровно эту долю, после оплаты товара и рекламы ничего не остаётся. Подробнее о ДРР — в калькуляторе ДРР.

Учитываются ли постоянные расходы бизнеса?

Нет, калькулятор считает окупаемость только рекламы. Аренда, зарплаты и прочие постоянные затраты оплачиваются из того, что остаётся после рекламы. Чтобы учесть их, закладывайте целевой ДРР ниже маржинальности.

Как посчитать маржинальность для калькулятора?

Разделите разницу между ценой и себестоимостью на цену. Если считать вручную неудобно, воспользуйтесь калькулятором маржинальности и наценки. Наценку вместо маржинальности вводить нельзя: она считается от себестоимости и даст завышенный результат.

Что делать, если реклама не выходит на безубыточность?

Проверьте, на каком этапе теряются деньги: дорогой клик, низкая конверсия сайта, слабая обработка заявок или низкий средний чек. Если клиенты покупают повторно, оцените окупаемость по LTV — первый заказ может быть убыточным, а клиент в целом прибыльным.