Калькулятор CPO — стоимость заказа из рекламы
Посчитайте CPO — сколько рекламы приходится на один заказ — и долю этой суммы в среднем чеке. Какой CPO допустим, чем он отличается от CPL и CAC и как его снизить.
CPO — стоимость заказа
500 ₽
- Доля CPO в среднем чеке
- 12,5%
Привлечение одного заказа стоит 500 ₽ — 12,5% среднего чека. Это то же, что ДРР по заказам: он должен быть ниже маржинальности товара.
CPO (cost per order) — стоимость заказа: сколько рекламного бюджета приходится на один оформленный или оплаченный заказ. Калькулятор делит расходы на рекламу на число заказов и показывает, какую долю среднего чека занимает эта сумма.
Доля CPO в чеке совпадает с ДРР — долей рекламных расходов в выручке. Если реклама приносит заказы со средним чеком, то расходы, делённые на выручку, равны стоимости заказа, делённой на чек. Поэтому CPO и ДРР описывают одно и то же: первый в рублях на заказ, второй в процентах от выручки.
Формула
CPO = Расходы на рекламу ÷ Число заказов
Доля в чеке = CPO ÷ Средний чек × 100%
Пример расчёта
Исходные данные — те же, что стоят в калькуляторе по умолчанию:
- Расходы на рекламу — 200 000 ₽
- Заказы — 400
- Средний чек — 4 000 ₽
Расчёт:
- CPO = 200 000 ₽ ÷ 400 = 500 ₽
- Доля в чеке = 500 ₽ ÷ 4 000 ₽ × 100% = 12,5%
Итог: CPO — стоимость заказа — 500 ₽. Привлечение одного заказа стоит 500 ₽ — 12,5% среднего чека. Это то же, что ДРР по заказам: он должен быть ниже маржинальности товара.
Что показывает CPO
CPO — главная метрика стоимости привлечения для интернет-магазинов, доставки, онлайн-сервисов и всех, кто продаёт без долгого цикла сделки. Он отвечает на прямой вопрос: сколько стоит реклама одного заказа и остаётся ли после неё прибыль.
Сама по себе сумма в рублях мало что говорит. Одна и та же стоимость заказа может быть отличным результатом для дорогой техники и убыточной для недорогих расходников. Поэтому калькулятор сразу показывает долю CPO в чеке — её можно сравнивать с маржинальностью товара.
Какой CPO допустим
Максимальная стоимость заказа равна прибыли, которую он приносит до рекламы: средний чек, умноженный на маржинальность. Если CPO выше, каждая продажа убыточна. Этот предел и нужное для окупаемости число продаж считает калькулятор точки безубыточности рекламы.
Работать на точке безубыточности смысла мало, поэтому целевой CPO ниже: из маржи вычитают долю, которую компания оставляет себе как прибыль. Целевую цену заказа и лида рассчитывает калькулятор допустимого CPA. Если хочется учесть логистику, комиссии и упаковку, используйте юнит-экономику заказа.
Где брать данные о заказах
- Расходы — статистика рекламных кампаний за период.
- Заказы — электронная коммерция в Яндекс Метрике, цели на оформление заказа или данные CRM.
- Источник заказа — UTM-метки в ссылках объявлений. Их удобно собрать в генераторе UTM-меток.
Договоритесь, какие заказы учитывать: оформленные или оплаченные. При заметной доле отмен и возвратов CPO по оформленным заказам выглядит лучше реального. Для отчёта перед бизнесом надёжнее оплаченные заказы из CRM.
CPO, CPL и CAC
| Метрика | Что учитывает | Для кого |
|---|---|---|
| CPL (cost per lead) | заявки, звонки, обращения | бизнес с отделом продаж |
| CPO (cost per order) | заказы, включая повторные | интернет-магазины и сервисы |
| CAC (customer acquisition cost) | новых клиентов и все расходы на привлечение | оценка юнит-экономики и LTV |
CPO считается только по рекламным расходам и учитывает все заказы, включая покупки постоянных клиентов. Стоимость именно нового клиента с учётом зарплат и сервисов показывает калькулятор CAC.
Как снизить CPO
- Увеличивайте средний чек: комплекты, допродажи, порог бесплатной доставки. При той же стоимости заказа в рублях её доля в чеке снизится. Следить за чеком помогает калькулятор среднего чека.
- Поднимайте конверсию сайта: скорость, понятная корзина, способы оплаты и доставки.
- Используйте стратегии Директа с оптимизацией по заказам и ограничением цены конверсии или ДРР, когда есть данные электронной коммерции.
- Отключайте товары и категории, где реклама стабильно съедает маржу.
Частые вопросы
Чем CPO отличается от CPA?
CPA (cost per action) считается по любому целевому действию, CPO — только по заказам. Для интернет-магазина CPO точнее, потому что действие напрямую связано с выручкой.
Почему доля CPO в чеке равна ДРР?
Выручка равна числу заказов, умноженному на средний чек, а расходы — числу заказов, умноженному на CPO. При делении расходов на выручку число заказов сокращается, и остаётся отношение CPO к чеку.
Какой CPO считается хорошим?
Тот, что ниже маржи с заказа с запасом на прибыль. Универсальной нормы нет: она зависит от маржинальности, чека и повторных покупок.
Учитывать ли повторные заказы в CPO?
Если реклама приводит и постоянных клиентов, их заказы честно входят в CPO. Для оценки привлечения новых клиентов считайте отдельно CAC и сравнивайте его с LTV.
Нужно ли включать НДС в расходы?
Считайте в одной базе с выручкой. Кабинет Директа показывает расходы без НДС, а счёт пополняется с НДС 22%.