Калькулятор CAC — стоимость привлечения клиента
Посчитайте CAC: стоимость привлечения нового клиента с учётом рекламы, зарплат отдела продаж и сервисов. Что включать в расходы, чем CAC отличается от CPA и CPL и как его снизить.
CAC — стоимость привлечения клиента
2 500 ₽
- В том числе реклама
- 1 875 ₽
Каждый новый клиент обходится в 2 500 ₽, из них 1 875 ₽ — реклама. Сравните CAC с LTV по прибыли и посчитайте, за сколько месяцев клиент окупается.
CAC (customer acquisition cost, стоимость привлечения клиента) — это все затраты на привлечение, разделённые на число новых клиентов за период. Калькулятор складывает расходы на рекламу и прочие расходы на привлечение — зарплаты продавцов и маркетологов, оплату сервисов и подрядчиков — и делит сумму на количество клиентов, которые впервые купили.
В отличие от стоимости клика или заявки, CAC показывает полную цену клиента. Поэтому его сравнивают с LTV (пожизненной ценностью клиента) и по нему решают, окупается ли привлечение в целом.
Формула
CAC = (Расходы на рекламу + Прочие расходы на привлечение) ÷ Новые клиенты
Пример расчёта
Исходные данные — те же, что стоят в калькуляторе по умолчанию:
- Расходы на рекламу — 300 000 ₽
- Прочие расходы на привлечение — 100 000 ₽
- Новые клиенты — 160
Расчёт:
- CAC = (300 000 ₽ + 100 000 ₽) ÷ 160 = 2 500 ₽
- Рекламная часть = 300 000 ₽ ÷ 160 = 1 875 ₽
Итог: CAC — стоимость привлечения клиента — 2 500 ₽. Каждый новый клиент обходится в 2 500 ₽, из них 1 875 ₽ — реклама. Сравните CAC с LTV по прибыли и посчитайте, за сколько месяцев клиент окупается.
Что включать в расходы
В рекламные расходы входят списания в Директе, VK Рекламе и других системах. Если вы не принимаете НДС к вычету, берите суммы с налогом: пересчитать их можно в калькуляторе НДС.
Прочие расходы на привлечение:
- зарплаты и бонусы менеджеров по продажам и маркетологов в части, которая относится к новым клиентам;
- оплата агентства или специалиста по рекламе;
- сервисы: CRM, телефония, коллтрекинг, аналитика;
- производство креативов, лендингов, видео.
Затраты на обслуживание и удержание текущих клиентов в CAC не включают. Если отдел продаж работает и с новыми, и с повторными клиентами, разделите его затраты пропорционально времени или числу сделок.
Чем CAC отличается от CPA, CPL и CPO
| Метрика | Что в знаменателе | Какие расходы |
|---|---|---|
| CPL (cost per lead) | заявки и звонки | обычно только реклама |
| CPA (cost per action) | любые целевые действия | обычно только реклама |
| CPO (cost per order) | заказы, включая повторные | обычно только реклама |
| CAC | новые клиенты | реклама и прочие затраты на привлечение |
CPL и CPA удобны для ежедневного управления кампаниями, а CAC — для оценки бизнеса. Посчитать первые можно в калькуляторах CPL и CPA. Если большинство заявок не превращается в продажи, низкий CPL может сочетаться с высоким CAC.
Где взять данные
Расходы на рекламу берутся из отчётов рекламных кабинетов, прочие затраты — из бухгалтерии или бюджета отдела. Число новых клиентов — из CRM: это те, кто совершил первую оплату за период. Повторные покупатели в знаменатель не попадают, иначе CAC окажется заниженным.
Если клиент проходит долгий путь от первого клика до оплаты, сдвигайте период: расходы одного месяца приводят клиентов в следующем. Для B2B с длинным циклом сделки удобнее считать CAC за квартал.
Как снизить CAC
- Убирайте нецелевые клики: минус-слова и чистка семантики в обработке списка фраз уменьшают расход на запросы, которые не приводят клиентов.
- Исключайте площадки РСЯ (Рекламной сети Яндекса) без конверсий.
- Повышайте конверсию сайта и скорость обработки заявок: каждая потерянная заявка дорожает на величину уже потраченного бюджета.
- Перераспределяйте бюджет по стоимости клиента: кампания с дешёвой заявкой может приводить дорогих клиентов.
Сравнить CAC с прибылью от клиента помогут калькулятор LTV/CAC и срок окупаемости клиента.
Частые вопросы
Чем CAC отличается от CPA?
CPA считается на любое целевое действие и обычно включает только рекламу. CAC считается на нового платящего клиента и включает все затраты на привлечение, в том числе продажи и сервисы.
Нужно ли включать в CAC зарплату отдела продаж?
Да, если продавцы работают с новыми клиентами. Без этих затрат CAC показывает только рекламную часть и занижает реальную цену клиента. Для анализа рекламных кампаний можно отдельно считать рекламный CAC, но для оценки бизнеса нужен полный.
Какой CAC считается нормальным?
Нормальный CAC тот, который окупается прибылью от клиента за разумный срок. Его сравнивают с LTV по прибыли и сроком окупаемости: цифры других компаний мало что скажут, потому что у них другие чек, маржа и повторные продажи.
Как считать CAC по каналам?
Разделите расходы каждого канала на новых клиентов, которых он привёл. Источник клиента фиксируйте в CRM по UTM-меткам или коллтрекингу. Общие затраты, например зарплаты, распределите между каналами пропорционально числу клиентов.
Почему CAC растёт при росте бюджета?
Сначала реклама забирает самый тёплый спрос, а при увеличении бюджета приходится покупать более дорогие клики и менее заинтересованную аудиторию. Поэтому масштабирование почти всегда повышает стоимость клиента, и предельный CAC нужно сверять с LTV.